據悉，施耐德電氣旗下APC（施耐德電氣ITD）2017年渠道認證將增設“代理商認證體系”，原有集成商認證體系保持不變。對此，施耐德電氣IT事業部渠道業務和渠道管理總監徐冬平表示，此舉將進一步突顯渠道代理商在施耐德電氣體系中的職能。同時施耐德電氣將根據代理商價值與職能的高低，為其提供相應的商務政策支持。

施耐德電氣IT事業部渠道業務和渠道管理總監徐冬平

參考施耐德電氣ITD在關鍵電源領域成立專屬團隊，以及強化項目型分銷產品的銷售等措施內容，施耐德電氣ITD 2017年的業務拓展，已經在策略層面已經獲得了有力的支持。

施耐德電氣是在“2017渠道核心合作伙伴策略研討會”上正式公布這一計劃的。在對代理商體系的管理中，施耐德電氣將采用五維代理商認證體系即5S級代理商體系，從Sale（銷售與銷售網絡建設）、Stock（完善的庫存）、Solution（售前技術咨詢方案，售中商務支持）、Service（售后場地勘察，方案實施、安裝運維等）、Survey（市場反饋與推廣）五大維度，針對代理商進行評估認證。

同時，為強化對集成商與代理商合作伙伴的支持，施耐德電氣還強化專屬渠道客戶經理一職。他們將針對任務制定、市場規劃、項目管理等一系列合作事宜與渠道合作伙伴進行洽談，全面履行專屬管家職能。

將機柜、小空調和小型三相UPS產品納入分銷型產品線，是施耐德電氣2016年渠道工作的一大亮點。更多的渠道產品進一步強化了渠道合作粘度與效率，同時也能助力提升合作伙伴的盈利能力。對施耐德電氣而言，這一策略的制定獲得了豐厚的回報。徐冬平在接受《商業伙伴》采訪時介紹說，對應產品線在2016年的銷售取得了大幅的增長。

優先考察整體業務貢獻而非單一產品線的渠道管理思路，是施耐德電氣近年渠道政策優化的主線。而這一策略主線的基礎，正是在于用戶端需求伴隨市場技術趨勢發生的種種變化。

徐冬平認為，當下產品、解決方案線與用戶類型的匹配已經越來越無法直接的匹配。需求的高速發展和變化正在顛覆傳統的用戶類型和合作伙伴類型的定義，渠道體系也應隨之進行調整。

可以發現，一些大型用戶對除了數據中心產品的需求，又因為與之對應的本地端產生在對于傳統分銷型渠道產品——這與大型客戶業務終端部分產生的市場增量相關。與之相適應，考慮到效率、服務等問題，以業務模式劃分渠道類型并為之提供直接資源支持顯然更為有利。這一策略在施耐德電氣的直接表現就是將所有的產品原則上都對合作伙伴開放。

同時，一些策略型產品也將依據產品戰略投放市場，借激勵政策帶動合作伙伴相應的資源投入。策略型產品將主要依據施耐德電氣對市場趨勢的判斷而產生，這些產品在一定意義上將指導著合作伙伴的戰略發展方向。徐冬平表示，這意味著策略型產品在合作伙伴業務戰略規劃上也有一定的指導意義。

值得一提的是，在工業物聯網快速發展等趨勢的帶動下，關鍵電源的非IT業務部分在2015年開始逐漸展開市場空間后，一線廠商在這一市場便已開始漸次發力。依托施耐德電氣整體業務資源的優勢，ITD成立了關鍵電源銷售團隊。這只隸屬于ITD的團隊專注于非IT領域或關鍵電源領域內的業務拓展與合作伙伴拓展，橫向利用施耐德電氣其他業務部門在電力行業、OEM、海外EPC、基建等領域的業務優勢。徐冬平表示基于兄弟部門扎實的業務基礎，該團隊已經獲得了大量令人滿意的業務機會。這些機會中，很多是非ITD部門的合作伙伴帶來的；同時這些合作伙伴也由此進入了ITD的關鍵電源業務領域。

施耐德電氣早年便建立有一只專門負責渠道市場拓展的“小蜜蜂”團隊。2016年，該團隊挖掘的新潛在合作伙伴數量超過了4000家。

“潛在合作伙伴”在業務端是個模糊的詞匯，它對應的是渠道數據而非活躍渠道。但僅就4000家這一數據量而言，施耐德電氣對渠道業務的重視程度及投入持續性便已可見一斑。

活躍渠道的激活率是相對固定的，掌握的潛在渠道數據量越大，激活量便越大。1年4000家渠道的數據獲取量，在行業渠道市場拓展工作中實屬少有。這些數據意味著核心合作伙伴在商機獲取上，獲得了來自施耐德電氣足夠有力的支持——這些潛在渠道轉化后，將直接為核心渠道帶來業務增量與新的市場機會。

渠道賦能一直是施耐德電氣渠道業務的優勢內容。徐冬平介紹說，2017年，除針對核心合作伙伴的“商業規劃”指導，以及“火石精英”俱樂部等傳統賦能支持外，一些新項目也將推出。包括為合作伙伴建立與施耐德電氣微網站無縫對接的微站點，以及針對合作伙伴新員工的PFE培訓等。

此外，徐冬平還建議合作伙伴關注地區級別的云數據中心市場。他認為合作伙伴完全有能力在這一市場抓住業務機會。他認為，在多個業務環節、實施以及售后部分，都是區域合作伙伴有能力抓住的機會。施耐德電氣2017年將在資源投入上鼓勵合作伙伴參與其中，幫助合作伙伴成長為未來云生態鏈中重要的一環。

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文章部分摘自施耐德電氣信息技術

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